Van, aki könnyen félbehagy egy vállalkozást, ha belátja, hogy nem hozza meg a kívánt eredményt. Mások viszont tovább áldozzák rá az idejüket, pénzüket és energiájukat, mert abban bíznak, hogy az eddigi befektetés előbb-utóbb megtérül. E viselkedés mögött gyakran az elsüllyedt költségek tévedése áll.

## Mit jelent az elsüllyedt költségek tévedése?

Az elsüllyedt költségek tévedése olyan kognitív torzítás, amely miatt nehezen mondunk le egy kilátástalan ügyről, ha már erőforrásokat és energiát fordítottunk rá.

Első pillantásra logikusnak tűnhet a gondolatmenet: ha az eddigi ráfordítás már nem szerezhető vissza, érdemes még egy keveset befektetni, hátha így megmenthető. Csakhogy minél nagyobb a veszteség, annál erősebbé válhat az elköteleződés egy eredménytelen vállalkozás mellett. Végül többet veszíthetünk, mint akkor, ha idejében elfogadnánk, hogy a korábbi befektetés nem fog megtérülni.

A jelenséget Richard Thaler közgazdászprofesszor írta le először 1980-ban. Arra hívta fel a figyelmet, hogy ez a torzítás gyakran vezet észszerűtlen gazdasági viselkedéshez. Egy vállalkozó például tovább finanszírozhat egy veszteséges projektet, és ezzel jelentős anyagi károkat okozhat magának.

A későbbi vizsgálatok nyomán a költség fogalma is tágabb lett: nemcsak pénzt, hanem időt, fizikai és lelki energiát is fölöslegesen felemészthetünk.

## A hétköznapokban és a kapcsolatainkban is megjelenik

A torzítás számos hétköznapi helyzetben tetten érhető. Ilyen, amikor valaki:

- erőlteti egy étel elfogyasztását, noha nem ízlik neki vagy testi kellemetlenséget okoz, csak mert pénzt, időt és energiát fordított rá; - végigolvas egy unalmas könyvet vagy megnéz egy számára érdektelen filmet, mert fizetett érte; - folytat egy hobbit, amelyben már nem leli örömét, pusztán azért, mert megvette a hozzá szükséges eszközöket és anyagokat.

Ugyanezért őrizhetünk éveken át fölösleges tárgyakat, vagy költhetünk túl sokat a javításukra. Előfordulhat például, hogy valaki újra és újra megjavíttat egy elhasználódott autót, miközben egy másik megvásárlása már olcsóbb lenne.

Komoly döntéseknél a következmények az egész életpályára kihatással lehetnek. Az elsüllyedt költségek miatt valaki akkor is folytathatja az egyetemet, ha már tudja, hogy nem akar a választott szakterületen dolgozni. Maradhat karrier- vagy anyagi szempontból zsákutcát jelentő állásban, mert régóta ott dolgozik. Fenntarthat olyan párkapcsolatot, amelyből már hiányzik a szeretet, a kötődés és a tisztelet, vagy időt és energiát áldozhat egy barátságra, amelyben már nincs érzelmi közelség és közös kapcsolódási pont.

Nemcsak emberek, hanem szervezetek is beleeshetnek ebbe a csapdába: sportcsapatok és kormányok is éveken át finanszírozhatnak eredménytelen projekteket vagy programokat.

## Miért ragaszkodunk ahhoz, ami nem működik?

A kognitív torzítások az agy működéséből fakadnak. Az agy igyekszik minél kevesebb időt és energiát fordítani a döntésekre, ezért kész gondolkodási mintákat használ, még összetett helyzetekben is. Ez a természetben segíthette az ember túlélését, a mai világban azonban sokszor hátrányossá válik.

Feltételezések szerint az elsüllyedt költségek tévedése több más kognitív torzítással is összefügg. Ilyen a veszteségkerülés: hajlamosabbak lehetünk kockázatot vállalni a veszteség elkerüléséért, mint a nyereségért. Szerepet játszhat a racionalizálás is, amelynek segítségével igazoljuk korábbi hibás döntésünket, valamint a status quo iránti elfogultság, amely biztonságosabbnak láttatja a változatlanságot, mint az új irány választását.

A társadalmi és kulturális üzenetek tovább erősíthetik ezt. Az olyan mondások, mint a „fájdalom nélkül nincs győzelem”, a „csak a vesztesek adják fel” vagy az „nyer, aki végig kitart”, különösen akkor nehezíthetik a visszalépést, ha a hírnevünk is kockán forog. Valaki például azért nem lép ki a házasságából, mert fél, hogy elhagyottnak tartják majd, vagy azért nem állít le egy projektet, mert korábban nyilvánosan méltatta annak értékét.

A túlzott optimizmus szintén növelheti a kockázatot: könnyű elhitetni magunkkal, hogy a siker biztosan eljön, csak még egy kicsit kell kitartanunk. A személyes felelősség érzése is számít. Könnyebb kidobni egy nem ízlő süteményt, ha a nagymama hozta, mint ha mi választottuk és vettük meg.

## Honnan tudható, hogy ideje irányt váltani?

Nem mindig könnyű eldönteni, mikor érdemes kitartani, és mikor kell feladni a korábbi tervet. A további befektetés indokolatlanságára utalhat, ha:

- jelentős ráfordítás mellett tartósan elégtelenek az eredmények; - a helyzet rombolja az önértékelést és az önbizalmat; - a korábbi irány makacs követése kimerít, nem hoz elégedettséget, és a mentális egészség is megsínyli; - van olyan alternatív megoldás vagy fejlődési út, amely ugyanazzal a ráfordítással jobb eredményt ígér.

Ha a jelek kevésbé egyértelműek, érdemes őszintén feltenni ezt a kérdést: „Folytatnám-e ezt, ha korábban még semmilyen erőforrást nem fektettem volna bele?” Például: most is a fizika szakot választanám, ha még nem vettek volna fel? Együtt akarnék lenni ezzel az emberrel, ha nem töltöttem volna már két évet a kapcsolatban? A nemleges válasz arra utalhat, hogy ideje módosítani a döntésen.

Egy másik hasznos kérdés: „Valóban ezt akarom tenni, vagy a veszteségtől való félelem irányít?” Tényleg ebben a szakmában szeretnék fejlődni, vagy csak nem akarok csalódást okozni a szüleimnek? Valóban szükségem van erre a régi autóra, vagy egyszerűen nem tudom elfogadni, hogy már ennyit költöttem a javítására?

## Hogyan csökkenthető a tévedés kockázata?

Már a kognitív torzítások ismerete is segíthet. Ha döntés közben tudatosítjuk, hogy az elsüllyedt költségek befolyásolhatják a gondolkodásunkat, kisebb eséllyel esünk a csapdájukba.

Egy megszokott irány megváltoztatása előtt érdemes részletesen végiggondolni a következőket:

- Megfelelnek-e az eredmények az elvárásaimnak? - Mekkora a tényleges esélye annak, hogy sikerül, amit eddig nem sikerült elérnem? - Pontos számítás alapján nem haladták-e már meg többszörösen a ráfordítások a várható hasznot? - Azért nem változtatok, mert félek mások ítéletétől vagy gúnyolódásától? - Milyen lehetőségekről mondok le azzal, hogy továbbra is pénzt, időt és energiát fektetek valamibe, ami nem hoz eredményt? - Volt-e már olyan az életemben, hogy újra és újra próbálkoztam, eredmény nélkül, mégis folytattam? - Mit tanácsolnék egy barátomnak ugyanebben a helyzetben?

Fontos azt is megvizsgálni, nem az érzelmeink vezérelnek-e. Egy kutatás szerint könnyebben kezelik ezt a torzítást azok, akik felismerik, hogy nem józan mérlegelés, hanem érzések késztetik őket újabb kiadásokra. Hasznos lehet mások tanácsát kérni, lehetőleg olyan emberekét, akik érzelmileg nem érintettek a helyzetben.